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- ノウハウ
2014.01.08
加藤 公一レオ
“売れる”広告マンに必要な25の心得(加藤公一レオ)
新年あけましておめでとうございます。
『売れるネット広告社』の加藤公一レオです。
旧年中は格別のご厚情を賜り、誠にありがとうございました。
おかげさまで弊社は今年創業4周年を迎えます。
1年はアッという間です。
売れるネット広告社では、日々の功績をしっかり残していく為に
『売れるネット広告社ブログ』を始めることにしました！！！
ブログを書くのは“社員全員”です。
日頃の仕事の“質・スピード”以外の部分で
市場価値を上げるべく、本気でブログ更新に取り組みますので
どうぞお付き合い頂ければ幸いです。
日頃、SNSではあまり発信をしない弊社社員ですが
この場においては、個人の情報を発信して参ります！
社員の意外な一面、きっと参考になる通販ネット広告のノウハウ、
『売れるネット広告社』の持つセオリーを社員たちの表現で更新していきます！
まず第1回目は“売れる”広告マンの心得について書きたいと思います。
『売れるネット広告社』はたった14人の極小企業なのに
面白いぐらいに日本の大手ナショナルクライアント通販のほとんどを独占していきました。
実際に日本の大手メーカー通販の7割以上が『売れるネット広告社』のクライアントです。
ズバリ“通販のネット広告”の分野で我々に敵はいません。
弊社は社名が『売れるネット広告社』ということもあり、
「あらゆるクライアントの広告の費用対効果と売上を劇的に上げる」ことはもちろん、
社員には常に「売れる人財になれ！」と言い続けています。
そこで、今回の1回目では、私が普段『売れるネット広告社』の社員に
常にガーガー言い続けている『“売れる”広告マンに必要な25の心得』について
公開したいと思います！！！
広告マンの方々には、ぜひこの『25の心得』を読んでいただき、実行してほしいです。
逆に広告主の方々は、今後“成功”を収めたいなら、この『25の心得』を
今後の広告代理店やコンサルの選定の1つの基準として頂ければと思います。
--------------------------------------------------
【“売れる”広告マンに必要な25の心得】
１．まずは大前提として、圧倒的な実力をつけろ！
それがネットやダイレクトなど専門分野であればあるほど良い。
そこらへんにいる多くの「一般広告マン」と同じキャリアを積んでも差別化ができない。
会社の中の90%の人と違うことをやることが重要なのだ。
２．広告は「販売業」だと考えろ！
経験的に言うと、広告マンの90%以上は“広告”の仕事を「販売業」だとは考えていない。
デザイナーの92%は「アート」だと考え、CMプランナーの96%は「エンタメ」だと考え、
営業の99%は「クリエイティブな広告」に憧れているのだ。
３．ネット広告マンはデジタルな仕事だからこそアナログを勉強しろ！
ネット広告マンはテクノロジーよりも
「ダイレクトマーケティング」をより徹底的に研究するべき。
たかが10年ちょっとのネットに比べ、ダイレクトマーケティングには
100年の歴史があり、先人の貴重な知恵があるのだ。
４．古いマーケティングも新しいマーケティングもバランスよくやれ！
古いマーケティング手法だけをやる広告マンは“失敗”する。
ただし、次世代マーケティング手法だけをやる広告マンも“失敗”する。
堅実に“成功”したかったら両方をバランスよくやること。
もっというと古いマーケティング手法の貴重な知恵やノウハウを、
次世代マーケティング手法に活かすことが重要だ。
５．本を執筆したり、講演をしたり、媒体社に自分を売り込んだりしろ！
露出が増えると、先生扱いされて、一般の広告マンとは天と地ほどの差が出る。
プレゼンが抜群に通りやすくなることはもちろん、
あらゆるクライアントから指名で仕事の依頼がくるようになるなど、
ビックリするほど全てがプラスのスパイラルに動きはじめる。
６．広告マンはメディア側に立つのではなく、常にクライアント側に立て！
お金を出しているクライアント側に常に立って、媒体社とコスト交渉せよ。
採算が取れたらその媒体社へ集中投下して恩を返せば良いのだ。
７．広告マンは常に心配性であれ！
仕事ができる優秀な広告マンに共通しているのは、外見は堂々としていながらも、
内面はとにかく“心配性”であることだ。
つまりは“責任感”がメチャクチャある広告マンは、キャンペーンを成功させられる。
内面でも余裕をこいている広告マンは、大体ボンクラ。
８．デジタルな業界だからこそ、あえてアナログな人間関係を大事にしろ！
ネット広告マンは意外と媒体社と会わない人が多く、基本“メール文化”だ。
仕事を有利に進めるためには、あえて多くの人と「直接会った方」がいい。
挨拶や飲みでも何でも良いから。私は今まで100社以上のネット媒体社を訪問した。
９．広告の仕事は時間と手間をかけろ！
“広告の効率UP”を目指すのは良いが、広告マンが
“仕事（業務）の効率UP”を目指すと失敗する。
広告の仕事とはそんなに合理的なものではない。
キレイゴト無しに、泥臭く「時間」と「手間」をかけた方が、
広告キャンペーンの「質は絶対に上がる」ものだ。
１０．クライアントから目標数値を明確にもらえ！
通販をやっている広告マンは「CPA・CPO・LTV・ROAS」などの
明確な“目標数字”をクライアントからもらえ。
目標をもらったらその数値を必ずクリアできるように、徹底的に戦略/計画をたてろ。
責任逃れのためにあえて聞かないような広告マンは、この仕事をやめてしまうべきだ。
１１．クライアントへの売り込みはするな。クライアントからお金を投資してもらえ！
クライアントへ媒体を売り込むセールスマンになるのではなく、
証券会社のファンドマネージャーのような存在になれ。
投資をどう運用していったら、ROIを最大化できるか、
つまりは多くのお客様を獲得できるかを徹底的に考えろ。
１２．クライアントに圧倒的な付加価値を提供しろ！
広告マンの多くは媒体の枠売り作業をメインとしており、付加価値がないため、
媒体のマージンの値引き競争にさらされる。
広告マンは最低限クリエイティブとCRMを必ず提供しろ。
単純にエクセルシートを提出して媒体を売ることは“バカ”でもできる。
１３．クライアントに広告効果を徹底的にレポーティングしろ！
キャンペーンが終了した後は、広告マンは徹底的にデータを分析してクライアントに報告しろ。
効果が悪くても“言い訳”をしないで分析と報告をするべきだ。
クリエイティブもメディアもダメだったところを徹底分析して、
次回に向けて“最適化”できれば効果は必ず上がる。
１４．クライアントの広告費を自分のお金だと考えろ！
広告マンに一番必要なのは「クライアントのお金（広告費）を、
まるで自分のお金のように考えられる」能力だ。
もし“自分のお金だったら”、誰もが…ミスをしないために命がけでチェックをし、
コストを抑えるために命がけで媒体交渉をし、
売上を上げるために命がけでクリエイティブ作りをする。
１５．広告マンは自分で自分の広告費を作れ！
広告マンは、クライアントの「広告費をもらいにいく」のではなく、
一度だけでいいから小さいクライアントを大きく成長させて
『自分で自分の広告費を作る』ことをしてみるべきだ。
1000万円しか無かったアカウントが20億円 に化けるような『成功体験』が、
今後の広告マン人生を大きく変えるから。
１６．広告マンは成功体験を作れ！
広告マンがどんなに「すばらしい広告企画です！」とクライアントに力説しても、
あなた個人に圧倒的な『他社での成功例』が無いと、
クライアントはあなたのことを信用しない。
まずは小さいクライアントでも良いから「成功体験」を作ろう。
１７．あなた個人が超優秀な設計者となれ！
広告代理店が大きなチームを組んだら、そのクライアントは安心できるかもしれない。
ただし、広告の質は関わっている人数に反比例する。チームワークごっこは弊害だ。
必要なのは、一人の超優秀でリーダーシップを持った『設計者（あなた）』と、
その設計者の指図を忠実に実行する優秀「職人（スタッフ）」たちである。
１８．営業は自分でプレゼンしろ！
多くの広告代理店はプレゼンをする際、多くの広告マン（特に営業）は
「スタッフを紹介すること」が役目だと思っている。
その後あらゆるスタッフが入れ代わりで話すみたいな・・・。
ただし、熱い営業なら、自分でプレゼンした方が勝率は高いよ。
利口なクライアントは、安っぽい組織っぽさよりも、大将の志を見たいのだ。
１９．どんな商材でも確実に売れる広告マンになれ！
クライアントは今日の売上を確保するのに必死だ。
短期的な効果を生み出す能力がないくせに、中長期的な効果だけを語る広告マンになるな。
直接的な効果を生み出す能力がないくせに、間接的な効果だけを語る広告マンにもなるな。
クライアントのニーズと向き合っていない。逃げてるだけだ。
２０．売ることだけを考えるプロの広告マンになれ！
世の中のほとんどの企業は、広告マンに「派手な企画」を求めていない。
世の中のほとんどの企業は、広告マンに『確実に売上が上がる企画』を求めている。
バカな広告マン（特にCD）は“趣味”を優先して、
『売れる広告』の妨害をすることがある。広告は“四コマ漫画”じゃない。
プロの広告マンは自分たちのフィーが「クライアントの売上」から来ているのをわかっている。
だからプロは売れる広告を目指し、販売を妨害する広告を回避する。
２１．どのクライアントでも成功するノウハウを身につけろ！
一つのクライアントへのプレで採用された評判の良い企画書があれば、
キレイゴト無しに他のクライアントへのプレにその企画書をワンパターンに横展開しろ。
一つのクライアントで大成功した施策（仕組み）があれば、
キレイゴト無しに他のクライアントにその施策（仕組み）をワンパターンに横展開しろ。
その答えが本物のノウハウなのだ。
２２．クライアントとは常に対等な関係でいろ！
広告マンがクライアントと“対等な関係”を築かないと広告活動は絶対にうまくいかない。
ペコペコするより実力をつけて自信満々に“強気”な対応をした方が意外とうまくいく。（これマジ）
私は広告マンとして今まで「このクライアントを手放すと困る」と思って
仕事をしたことが一度もない。
そう思ってしまうとビクビク恐れながら生きていかなければならず、
クライアントに強気で率直な助言ができなくなるからだ。
広告キャンペーンを成功させるには何でも言い合える“関係”が必要。
２３．自分の売上よりもクライアントの売上のことを考えろ！
広告において、例えクライアントがやりたがっても、
それが失敗することがあきらかなら“断った”方が良い。
営業成績を上げるために発注をもらいたい気持ちはわかるが、
『クライアントのためを思って、あえて売らない判断をした』ときに、
クライアントはその広告マンを心から信頼する事になるのだ。
２４．競合コンペは断れ！
競合コンペばかりを行うクライアントや、責任者が明確ではないクライアントの仕事は断った方がいい。
それにクライアントに「ウチもコンペに参加させてください」と言うより、
「ウチはコンペ形式というくだらない場では提案しません」と言った方が、仕事は決まりやすい。
効果的な処方箋を書くには一対一での問診が必要なように、効果のある広告には
絶対に一人のクライアントと一人の広告マンの信頼と責任のもとで行われる必要がある。
２５．とにかく結果を出せる広告マンになれ！
広告マンがたとえどんなに人間として好かれても、日々のきめ細かい作業を感謝されても、
広告賞をいっぱいとっても、最終的に“レスポンスを上げクライアントの売上を上げる”
という「結果」を出せないと、広告マンとして失格なのだ。
クライアントの売上を上げると、自然とそのクライアントの広告費は毎年上がっていく。
それだけではなく、噂が噂を呼び、あらゆるクライアントから指名で仕事の依頼がくるようになる！
広告マンにとって、“クライアントに「ありがとう」と言うより、
クライアントから「ありがとう」と言われる”ことが理想である。
そのためには結果を出すこと、つまりはクライアント貢献が大前提になる。
--------------------------------------------------
以上
皆さんは「売れる広告マン」になれていますか？
この『心得』で実行できそうなものはありましたか？
ぜひツイッターやフェイスブックでご意見をお聞かせくださいｗ
それでは今年も何卒、宜しくお願いいたします。
売れるネット広告社
代表取締役社長
加藤公一レオ
『売れるネット広告社』の加藤公一レオです。
旧年中は格別のご厚情を賜り、誠にありがとうございました。
おかげさまで弊社は今年創業4周年を迎えます。
1年はアッという間です。
売れるネット広告社では、日々の功績をしっかり残していく為に
『売れるネット広告社ブログ』を始めることにしました！！！
ブログを書くのは“社員全員”です。
日頃の仕事の“質・スピード”以外の部分で
市場価値を上げるべく、本気でブログ更新に取り組みますので
どうぞお付き合い頂ければ幸いです。
日頃、SNSではあまり発信をしない弊社社員ですが
この場においては、個人の情報を発信して参ります！
社員の意外な一面、きっと参考になる通販ネット広告のノウハウ、
『売れるネット広告社』の持つセオリーを社員たちの表現で更新していきます！
まず第1回目は“売れる”広告マンの心得について書きたいと思います。
『売れるネット広告社』はたった14人の極小企業なのに
面白いぐらいに日本の大手ナショナルクライアント通販のほとんどを独占していきました。
実際に日本の大手メーカー通販の7割以上が『売れるネット広告社』のクライアントです。
ズバリ“通販のネット広告”の分野で我々に敵はいません。
弊社は社名が『売れるネット広告社』ということもあり、
「あらゆるクライアントの広告の費用対効果と売上を劇的に上げる」ことはもちろん、
社員には常に「売れる人財になれ！」と言い続けています。
そこで、今回の1回目では、私が普段『売れるネット広告社』の社員に
常にガーガー言い続けている『“売れる”広告マンに必要な25の心得』について
公開したいと思います！！！
広告マンの方々には、ぜひこの『25の心得』を読んでいただき、実行してほしいです。
逆に広告主の方々は、今後“成功”を収めたいなら、この『25の心得』を
今後の広告代理店やコンサルの選定の1つの基準として頂ければと思います。
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【“売れる”広告マンに必要な25の心得】
１．まずは大前提として、圧倒的な実力をつけろ！
それがネットやダイレクトなど専門分野であればあるほど良い。
そこらへんにいる多くの「一般広告マン」と同じキャリアを積んでも差別化ができない。
会社の中の90%の人と違うことをやることが重要なのだ。
２．広告は「販売業」だと考えろ！
経験的に言うと、広告マンの90%以上は“広告”の仕事を「販売業」だとは考えていない。
デザイナーの92%は「アート」だと考え、CMプランナーの96%は「エンタメ」だと考え、
営業の99%は「クリエイティブな広告」に憧れているのだ。
３．ネット広告マンはデジタルな仕事だからこそアナログを勉強しろ！
ネット広告マンはテクノロジーよりも
「ダイレクトマーケティング」をより徹底的に研究するべき。
たかが10年ちょっとのネットに比べ、ダイレクトマーケティングには
100年の歴史があり、先人の貴重な知恵があるのだ。
４．古いマーケティングも新しいマーケティングもバランスよくやれ！
古いマーケティング手法だけをやる広告マンは“失敗”する。
ただし、次世代マーケティング手法だけをやる広告マンも“失敗”する。
堅実に“成功”したかったら両方をバランスよくやること。
もっというと古いマーケティング手法の貴重な知恵やノウハウを、
次世代マーケティング手法に活かすことが重要だ。
５．本を執筆したり、講演をしたり、媒体社に自分を売り込んだりしろ！
露出が増えると、先生扱いされて、一般の広告マンとは天と地ほどの差が出る。
プレゼンが抜群に通りやすくなることはもちろん、
あらゆるクライアントから指名で仕事の依頼がくるようになるなど、
ビックリするほど全てがプラスのスパイラルに動きはじめる。
６．広告マンはメディア側に立つのではなく、常にクライアント側に立て！
お金を出しているクライアント側に常に立って、媒体社とコスト交渉せよ。
採算が取れたらその媒体社へ集中投下して恩を返せば良いのだ。
７．広告マンは常に心配性であれ！
仕事ができる優秀な広告マンに共通しているのは、外見は堂々としていながらも、
内面はとにかく“心配性”であることだ。
つまりは“責任感”がメチャクチャある広告マンは、キャンペーンを成功させられる。
内面でも余裕をこいている広告マンは、大体ボンクラ。
８．デジタルな業界だからこそ、あえてアナログな人間関係を大事にしろ！
ネット広告マンは意外と媒体社と会わない人が多く、基本“メール文化”だ。
仕事を有利に進めるためには、あえて多くの人と「直接会った方」がいい。
挨拶や飲みでも何でも良いから。私は今まで100社以上のネット媒体社を訪問した。
９．広告の仕事は時間と手間をかけろ！
“広告の効率UP”を目指すのは良いが、広告マンが
“仕事（業務）の効率UP”を目指すと失敗する。
広告の仕事とはそんなに合理的なものではない。
キレイゴト無しに、泥臭く「時間」と「手間」をかけた方が、
広告キャンペーンの「質は絶対に上がる」ものだ。
１０．クライアントから目標数値を明確にもらえ！
通販をやっている広告マンは「CPA・CPO・LTV・ROAS」などの
明確な“目標数字”をクライアントからもらえ。
目標をもらったらその数値を必ずクリアできるように、徹底的に戦略/計画をたてろ。
責任逃れのためにあえて聞かないような広告マンは、この仕事をやめてしまうべきだ。
１１．クライアントへの売り込みはするな。クライアントからお金を投資してもらえ！
クライアントへ媒体を売り込むセールスマンになるのではなく、
証券会社のファンドマネージャーのような存在になれ。
投資をどう運用していったら、ROIを最大化できるか、
つまりは多くのお客様を獲得できるかを徹底的に考えろ。
１２．クライアントに圧倒的な付加価値を提供しろ！
広告マンの多くは媒体の枠売り作業をメインとしており、付加価値がないため、
媒体のマージンの値引き競争にさらされる。
広告マンは最低限クリエイティブとCRMを必ず提供しろ。
単純にエクセルシートを提出して媒体を売ることは“バカ”でもできる。
１３．クライアントに広告効果を徹底的にレポーティングしろ！
キャンペーンが終了した後は、広告マンは徹底的にデータを分析してクライアントに報告しろ。
効果が悪くても“言い訳”をしないで分析と報告をするべきだ。
クリエイティブもメディアもダメだったところを徹底分析して、
次回に向けて“最適化”できれば効果は必ず上がる。
１４．クライアントの広告費を自分のお金だと考えろ！
広告マンに一番必要なのは「クライアントのお金（広告費）を、
まるで自分のお金のように考えられる」能力だ。
もし“自分のお金だったら”、誰もが…ミスをしないために命がけでチェックをし、
コストを抑えるために命がけで媒体交渉をし、
売上を上げるために命がけでクリエイティブ作りをする。
１５．広告マンは自分で自分の広告費を作れ！
広告マンは、クライアントの「広告費をもらいにいく」のではなく、
一度だけでいいから小さいクライアントを大きく成長させて
『自分で自分の広告費を作る』ことをしてみるべきだ。
1000万円しか無かったアカウントが20億円 に化けるような『成功体験』が、
今後の広告マン人生を大きく変えるから。
１６．広告マンは成功体験を作れ！
広告マンがどんなに「すばらしい広告企画です！」とクライアントに力説しても、
あなた個人に圧倒的な『他社での成功例』が無いと、
クライアントはあなたのことを信用しない。
まずは小さいクライアントでも良いから「成功体験」を作ろう。
１７．あなた個人が超優秀な設計者となれ！
広告代理店が大きなチームを組んだら、そのクライアントは安心できるかもしれない。
ただし、広告の質は関わっている人数に反比例する。チームワークごっこは弊害だ。
必要なのは、一人の超優秀でリーダーシップを持った『設計者（あなた）』と、
その設計者の指図を忠実に実行する優秀「職人（スタッフ）」たちである。
１８．営業は自分でプレゼンしろ！
多くの広告代理店はプレゼンをする際、多くの広告マン（特に営業）は
「スタッフを紹介すること」が役目だと思っている。
その後あらゆるスタッフが入れ代わりで話すみたいな・・・。
ただし、熱い営業なら、自分でプレゼンした方が勝率は高いよ。
利口なクライアントは、安っぽい組織っぽさよりも、大将の志を見たいのだ。
１９．どんな商材でも確実に売れる広告マンになれ！
クライアントは今日の売上を確保するのに必死だ。
短期的な効果を生み出す能力がないくせに、中長期的な効果だけを語る広告マンになるな。
直接的な効果を生み出す能力がないくせに、間接的な効果だけを語る広告マンにもなるな。
クライアントのニーズと向き合っていない。逃げてるだけだ。
２０．売ることだけを考えるプロの広告マンになれ！
世の中のほとんどの企業は、広告マンに「派手な企画」を求めていない。
世の中のほとんどの企業は、広告マンに『確実に売上が上がる企画』を求めている。
バカな広告マン（特にCD）は“趣味”を優先して、
『売れる広告』の妨害をすることがある。広告は“四コマ漫画”じゃない。
プロの広告マンは自分たちのフィーが「クライアントの売上」から来ているのをわかっている。
だからプロは売れる広告を目指し、販売を妨害する広告を回避する。
２１．どのクライアントでも成功するノウハウを身につけろ！
一つのクライアントへのプレで採用された評判の良い企画書があれば、
キレイゴト無しに他のクライアントへのプレにその企画書をワンパターンに横展開しろ。
一つのクライアントで大成功した施策（仕組み）があれば、
キレイゴト無しに他のクライアントにその施策（仕組み）をワンパターンに横展開しろ。
その答えが本物のノウハウなのだ。
２２．クライアントとは常に対等な関係でいろ！
広告マンがクライアントと“対等な関係”を築かないと広告活動は絶対にうまくいかない。
ペコペコするより実力をつけて自信満々に“強気”な対応をした方が意外とうまくいく。（これマジ）
私は広告マンとして今まで「このクライアントを手放すと困る」と思って
仕事をしたことが一度もない。
そう思ってしまうとビクビク恐れながら生きていかなければならず、
クライアントに強気で率直な助言ができなくなるからだ。
広告キャンペーンを成功させるには何でも言い合える“関係”が必要。
２３．自分の売上よりもクライアントの売上のことを考えろ！
広告において、例えクライアントがやりたがっても、
それが失敗することがあきらかなら“断った”方が良い。
営業成績を上げるために発注をもらいたい気持ちはわかるが、
『クライアントのためを思って、あえて売らない判断をした』ときに、
クライアントはその広告マンを心から信頼する事になるのだ。
２４．競合コンペは断れ！
競合コンペばかりを行うクライアントや、責任者が明確ではないクライアントの仕事は断った方がいい。
それにクライアントに「ウチもコンペに参加させてください」と言うより、
「ウチはコンペ形式というくだらない場では提案しません」と言った方が、仕事は決まりやすい。
効果的な処方箋を書くには一対一での問診が必要なように、効果のある広告には
絶対に一人のクライアントと一人の広告マンの信頼と責任のもとで行われる必要がある。
２５．とにかく結果を出せる広告マンになれ！
広告マンがたとえどんなに人間として好かれても、日々のきめ細かい作業を感謝されても、
広告賞をいっぱいとっても、最終的に“レスポンスを上げクライアントの売上を上げる”
という「結果」を出せないと、広告マンとして失格なのだ。
クライアントの売上を上げると、自然とそのクライアントの広告費は毎年上がっていく。
それだけではなく、噂が噂を呼び、あらゆるクライアントから指名で仕事の依頼がくるようになる！
広告マンにとって、“クライアントに「ありがとう」と言うより、
クライアントから「ありがとう」と言われる”ことが理想である。
そのためには結果を出すこと、つまりはクライアント貢献が大前提になる。
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皆さんは「売れる広告マン」になれていますか？
この『心得』で実行できそうなものはありましたか？
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それでは今年も何卒、宜しくお願いいたします。
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