売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。

今回は、D2C（ネット通販）ビジネスをやっていくうえで基本の“キ”となる「ランディングページ」の重要性について改めてお話ししたい。

D2C（ネット通販）というのは、初回申込みをきっかけとして、ひとりのお客さまにより長く・より多く買ってもらうことで売上・利益を最大化する中長期のビジネスモデルである。それを踏まえると、D2C（ネット通販）に最適な媒体は自社ランディングページだ！

Amazonや楽天市場といったECモールに出店しているD2C（ネット通販）会社も多いが、モールは競争が激しいうえ、CRMや営業政策にもさまざまな制約がある。

これからの時代にD2C（ネット通販）で大成功するために、ECモールではなく、自社ランディングページを駆使して売っていくべき「3つの理由」をお伝えする。

Amazonや楽天市場といったECモールは、集客力がある反面、競争が激しい。多くのユーザーは検索結果を「安い順」に並べ替えて少しでも安いショップから買おうとするので、モールに出店している限り、価格競争から逃れることはできない。しかも、モールによってはポイントやクーポンの大盤振る舞いも必要になってくる。

したがって、モールに出店しているD2C（ネット通販）会社は、そこそこ商品が売れていても、売上のわりに儲かっていないところも多い。

さらに、モールに出店しているD2C（ネット通販）会社の人は“モール脳”とでも呼ぶべき状態になっている。常に激しい競争や比較検討にさらされているため、「安くしないと売れない」と思い込み、値段を下げることばかり考えてしまっているのだ…。

ここに大きな誤解がある。実は、自社ランディングページを駆使して売っていく場合、必ずしも値段を安くする必要はない。

売れるネット広告社のクライアントに楽天市場に10年以上出店している食品会社がある。私はそのクライアントに、楽天で1500円で販売していた商品を、自社ランディングページでは3000円で売ることを提案した。いくらプレミアム感を出したとはいえ、2倍の値段だ。しかも容量を半分にしたので、利益率は4倍近くになった。

その結果どうなったかというと…値段が3000円でもランディングページ経由のキャンペーンは絶好調で、1カ月で4000件もの定期コース（サブスク）が獲得できている。同じデザインの画面で一覧で比較されるモールとは違って、自社ランディングページの場合は、ランディングページを訪れている瞬間はお客さまを独占できる。

だからこそ、ランディングページでは徹底的に商品の良さを伝え、“情報”という付加価値を提供することによって、モールよりも高い値段で売ることができるのである。これが自社ランディングページに力を入れるべきひとつ目の理由だ。

2つ目の理由は、モールで獲得したお客さまは、D2C（ネット通販）会社のお客さまである前に、モールのお客さまだということだ。楽天市場を利用するお客さまは「楽天のお客さま」だし、Amazonを利用するお客さまは「Amazonのお客さま」なのである。

モールによってルールやシステムは異なるが、基本的に出店ショップは好き勝手に販促やCRM活動ができるわけではなく、あくまでもECモールの枠組みやルールの範囲内でしかお客さまとコミュニケーションが取れない。

モールによってはメルマガやDMを送ることもできるが、モールに対し配信料を支払わなければならなかったり、決まった体裁やフォーマットがあったりする。

せっかく自社の商品を買ってくれたお客さまがいるのに、モールに出店している限り、D2C（ネット通販）会社は自社の売上と利益を最大化するために、自由な販促・CRM活動をすることができないのである…。

これはあまりにももったいない！ 繰り返しになるが、D2C（ネット通販）というのは、ひとりのお客さまにより長く・より多く買ってもらうことで売上・利益を最大化するビジネスモデルである。

しかし、自由なCRMでアップセルやクロスセルをさせてLTVを最大化する施策ができなければ、せっかく自社のショップで買ってくれたお客さまが戻ってくる可能性は低くなり、“一見さん”相手の商売の連続になってしまう。これでは、D2C（ネット通販）ビジネスで売上と利益を最大化することはできない。

その反対に、自社ランディングページ経由で獲得したお客さまは「楽天のお客さま」でも「Amazonのお客さま」ではなく、そのD2C（ネット通販）会社のお客さまだ。D2C（ネット通販）会社は自社の顧客層や商品特性に合わせて、自由なCRMを行うことができる。

モール経由とランディングページ経由のどちらがクロスセル率やLTVが高くなるか、ちょっと考えれば高校生でもわかるはずだ。

自社ランディングページとモールを比べると、決定的な売り方の違いがある。D2C（ネット通販）会社のランディングページは、アップセルや引上で本商品の定期コース（サブスク）をおススメすることがほとんどであるのに対し、モールでは定期（サブスク）よりも単発の商売が中心になっている。これが3つの理由の最後になる。

モールでも定期（サブスク）で売る方法はあるが、商品全体から見れば少数派だし、定期（サブスク）で売るためには、モール側が定めた条件を満たしている必要がある。しかも、条件を満たして定期（サブスク）で販売できたとしても、モールの定期（サブスク）というのは、基本的に毎回同じ値段である。

初めてのお客さまにはまずは「無料モニター」や「100円モニター」を試してもらって、後日、本商品の定期コース（サブスク）に引上げたり、定期（サブスク）の初回だけ半額にしたり、継続回数に応じてステージ割引を設けるといった柔軟な営業政策・価格戦略はモールでは難しい。

20年ほどダイレクトマーケティングに携わっている私が一番もったいないと思っているのが、モールでは「ツーステップマーケティング」ができないことだ。「ツーステップマーケティング」というのは、「無料モニター」や「100円モニター」を入口として、本商品の定期コース（サブスク）にアップセルさせる（引上げる）ビジネスモデルである。

いきなり本商品の定期コース（サブスク）を売る「ワンステップマーケティング」に比べ、「ツーステップマーケティング」は、コンバージョン率やCPOが改善し、定期（サブスク）獲得件数やLTVも最大化する最高のビジネスモデルだ。

売上100億円を超えて大成功している勝ち組D2C（ネット通販）はほとんど例外なく「ツーステップマーケティング」を実践しているが、モールのお客さまにはこの“最強”の手法が使えないのである！ これはD2C（ネット通販）会社にとっては大きな損失である。

その点、自社ランディングページであれば、初めてのお客さまには「無料モニター」や「100円モニター」を提案して入口のハードルを下げることで、圧倒的に多くの“見込客”を集める「ツーステップマーケティング」が実行できる。

おまけに、「ツーステップマーケティング」で獲得したお客さまは一度商品を使って良さを実感してから定期コース（サブスク）に申込むため、定期（サブスク）の継続率が高く、LTVも最大化するのである！

目先の集客や売上ではなく、中長期的な売上・利益の最大化を目指すのであれば、モールへの出店はやめて、自社ランディングページを駆使して戦略的なマーケティング活動をしていってほしい。

売れるネット広告社加藤公一レオ
株式会社 売れるネット広告社 （東証上場 証券コード9235）
​代表取締役社長CEO

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