売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
最近、D2C（ネット通販）に注目が集まり、新規参入する会社も多い。「D2C」が一種のトレンド、バズワードのようになっている一方で、20年間もダイレクトマーケティングをしている私からすると、ビジネスの“本質”を見失ってしまった突っ込みどころ満載のD2C（ネット通販）会社も増えていると感じる。
そこで、反面教師の意味も込めて、私が疑問に思う「最近のD2Cあるある」をご紹介したい。
D2C（ネット通販）企業あるある①「売上よりも資金調達額をアピールする」
最近、「〇億円資金調達しましたー♪」みたいなSNS投稿や記事をよく見かける。ぶっちゃけ、「数億円程度なら資金調達なんかしないで、商売で稼いで貯めればいいのに（笑）」と思う。
一生懸命、普通に経営していれば、1億円程度であれば経常利益ですぐに貯まるはずだからだ。実際に私が代表を務める「売れるネット広告社」は、2010年の創業以来ずっと無借金経営を続けてきたし、売上100億円を超えて大成功している D2C（ネット通販）企業は、きちんと売上・利益を上げて、内部留保から次の投資をしている。
「レバレッジ」とか“キレイゴト”を言う人も多いが、「他人のお金を使うか、自分のお金を使うか」は経営者の判断基準に影響するはずだ。ずっと無借金経営を続けてきた経営者のひとりとして、資金調達したお金で本当に「自分事」としての広告マーケティング活動ができるのか、疑問でしかない。
現実として、外部から資金調達をしているD2C（ネット通販）企業を見ていると、「自分のお金だったらそんな投資する？」と思ってしまうようなアホな投資をしている会社が多い。そもそも資金調達をしないとやっていけない会社が、将来本当に儲かる確率はどのくらいあるのだろうか？
最近のD2C（ネット通販）企業はなぜか売上よりも資金調達額をアピールしたがるが、経営者なら“自分のお金”と“他人のお金”の違いをもっと真剣に捉えて、“自分のお金”を有意義に使う投資をするべきである！
一生懸命、普通に経営していれば、1億円程度であれば経常利益ですぐに貯まるはずだからだ。実際に私が代表を務める「売れるネット広告社」は、2010年の創業以来ずっと無借金経営を続けてきたし、売上100億円を超えて大成功している D2C（ネット通販）企業は、きちんと売上・利益を上げて、内部留保から次の投資をしている。
「レバレッジ」とか“キレイゴト”を言う人も多いが、「他人のお金を使うか、自分のお金を使うか」は経営者の判断基準に影響するはずだ。ずっと無借金経営を続けてきた経営者のひとりとして、資金調達したお金で本当に「自分事」としての広告マーケティング活動ができるのか、疑問でしかない。
現実として、外部から資金調達をしているD2C（ネット通販）企業を見ていると、「自分のお金だったらそんな投資する？」と思ってしまうようなアホな投資をしている会社が多い。そもそも資金調達をしないとやっていけない会社が、将来本当に儲かる確率はどのくらいあるのだろうか？
最近のD2C（ネット通販）企業はなぜか売上よりも資金調達額をアピールしたがるが、経営者なら“自分のお金”と“他人のお金”の違いをもっと真剣に捉えて、“自分のお金”を有意義に使う投資をするべきである！
D2C（ネット通販）企業あるある②『SNSで獲得できると信じている』
最近のD2C（ネット通販）企業は広告を嫌がり、SNSの力を過信していることが多い。お金のかかる広告を出すよりも、無料でできるSNS投稿で集客できたらいいと思うのは、ある意味当然である。
ところが、現実はそんなに甘くない。「ナイキ」や「ソニー」レベルの一部の超大手企業であればSNSでもそこそこ販促になるかもしれないが、そこらへんのD2C（ネット通販）会社がSNSをしたところで大した数のフォロワーは獲得できないことが多い。そんな中でちまちまと宣伝臭い投稿をしても、当然新規獲得なんてできない。
ズバリ言ってしまうと、「SNSでコミュニケーションを取って獲得」なんていうのは理想論の“キレイゴト”にすぎない。知名度やブランド力のないD2C（ネット通販）企業が新規獲得をするためには、やはり「広告の力」を効果的に使うしかないのである！
スタートアップのD2C（ネット通販）会社はまず、「無料モニター」や「100円モニター」をオファーするランディングページをつくって、ネット広告からランディングページに誘導し、ひとりでも多くの“見込客”を集めることに特化すべきだ。SNSがじわじわと効果を発揮するようになるのはむしろ、一定数のお客さまが集まって、ブランドや商品の知名度が上がってからである！
ところが、現実はそんなに甘くない。「ナイキ」や「ソニー」レベルの一部の超大手企業であればSNSでもそこそこ販促になるかもしれないが、そこらへんのD2C（ネット通販）会社がSNSをしたところで大した数のフォロワーは獲得できないことが多い。そんな中でちまちまと宣伝臭い投稿をしても、当然新規獲得なんてできない。
ズバリ言ってしまうと、「SNSでコミュニケーションを取って獲得」なんていうのは理想論の“キレイゴト”にすぎない。知名度やブランド力のないD2C（ネット通販）企業が新規獲得をするためには、やはり「広告の力」を効果的に使うしかないのである！
スタートアップのD2C（ネット通販）会社はまず、「無料モニター」や「100円モニター」をオファーするランディングページをつくって、ネット広告からランディングページに誘導し、ひとりでも多くの“見込客”を集めることに特化すべきだ。SNSがじわじわと効果を発揮するようになるのはむしろ、一定数のお客さまが集まって、ブランドや商品の知名度が上がってからである！
D2C（ネット通販）企業あるある③「ダイレクトマーケよりもブランディング」
ブランディングを完全否定するわけではないが、残念ながらブランディングをやっても即お金（＝売上）にはならない。
断言しよう。スタートアップのD2C（ネット通販）企業は、まずは徹底的に売上に直結するダイレクトマーケティングに力を入れるべきだ。そして、売上が50億円を超えたあたりから、ブランディングにも手を出せばいいのである。
ブランディングは言ってみれば、“金持ちの道楽”。金持ちは銀座のクラブに行くが、あくまでも道楽であって、生きていくために必要というわけではない。銀座のクラブに行く余裕のない庶民が「ココイチ」や「吉野家」に行くのと同じで、ブランディングをやる余裕のないD2C（ネット通販）企業は、ダイレクトマーケティングに特化して売上と利益を積み上げていくべきだ！
20年ほどダイレクトマーケティングをしていて思うのは、 D2C（ネット通販）ビジネスにおける最高のブランディングとは「商品を試してもらうこと」だ。どんなテレビCMよりも、実際に商品を使ってみた“体験”がお客さまの心を動かすだろう。
だからこそ、まずはネット広告から「無料モニター」や「100円モニター」に誘導し、商品申込みにつながるダイレクトマーケティングを徹底的にやることが重要なのである！
断言しよう。スタートアップのD2C（ネット通販）企業は、まずは徹底的に売上に直結するダイレクトマーケティングに力を入れるべきだ。そして、売上が50億円を超えたあたりから、ブランディングにも手を出せばいいのである。
ブランディングは言ってみれば、“金持ちの道楽”。金持ちは銀座のクラブに行くが、あくまでも道楽であって、生きていくために必要というわけではない。銀座のクラブに行く余裕のない庶民が「ココイチ」や「吉野家」に行くのと同じで、ブランディングをやる余裕のないD2C（ネット通販）企業は、ダイレクトマーケティングに特化して売上と利益を積み上げていくべきだ！
20年ほどダイレクトマーケティングをしていて思うのは、 D2C（ネット通販）ビジネスにおける最高のブランディングとは「商品を試してもらうこと」だ。どんなテレビCMよりも、実際に商品を使ってみた“体験”がお客さまの心を動かすだろう。
だからこそ、まずはネット広告から「無料モニター」や「100円モニター」に誘導し、商品申込みにつながるダイレクトマーケティングを徹底的にやることが重要なのである！
D2C（ネット通販）企業あるある④「社名がカタカナ4文字」
最近のD2C（ネット通販）企業の社名やブランド名は、なぜか日本語4文字をカタカナしたものが多い。「ウレルネ」みたいなやつである（笑）。
こうした社名はSEOの観点からすると、まったく得ではないし、「覚えやすさ」という観点からも望ましくない。手前味噌だが、Googleで『売れる』を検索すると、オンライン辞書のページに次いで、売れるネット広告社が上位に表示される。この社名は、覚えやすいだけでなく、SEO的にも有利な戦略的社名なのである。
ぶっちゃけると、「株式会社バルクオム」みたいなカッコイイ社名よりも「男性向け化粧品株式会社」のような、カッコ悪くても圧倒的にわかりやすい名前のほうがSEO的に有利だ。なぜかと言うと、男性向けの化粧品を探しているネットユーザーが「男性向け化粧品」と検索したときに、自社サイトが検索結果の上位に表示される可能性が高いからだ。
「売れる社名」のポイントは、①社名から事業内容がわかること、②覚えやすいこと、③ネットで検索されるキーワードを入れること、の3つだ。本当にビジネスで得することを考えるなら、変にカッコつけた社名よりも、覚えやすくてSEO的にも有利な社名を付けるべきである！
こうした社名はSEOの観点からすると、まったく得ではないし、「覚えやすさ」という観点からも望ましくない。手前味噌だが、Googleで『売れる』を検索すると、オンライン辞書のページに次いで、売れるネット広告社が上位に表示される。この社名は、覚えやすいだけでなく、SEO的にも有利な戦略的社名なのである。
ぶっちゃけると、「株式会社バルクオム」みたいなカッコイイ社名よりも「男性向け化粧品株式会社」のような、カッコ悪くても圧倒的にわかりやすい名前のほうがSEO的に有利だ。なぜかと言うと、男性向けの化粧品を探しているネットユーザーが「男性向け化粧品」と検索したときに、自社サイトが検索結果の上位に表示される可能性が高いからだ。
「売れる社名」のポイントは、①社名から事業内容がわかること、②覚えやすいこと、③ネットで検索されるキーワードを入れること、の3つだ。本当にビジネスで得することを考えるなら、変にカッコつけた社名よりも、覚えやすくてSEO的にも有利な社名を付けるべきである！
D2C（ネット通販）企業あるある⑤「社員全員でお揃いの服を着て写真を撮る」
これはその会社の自由なので「どうぞ」という感じではあるが、最近のD2C（ネット通販）業界では、なぜか社員全員がお揃いのTシャツやパーカーを着たり、ファッションのテイストをナチュラル系に統一したりして、シャレオツな雰囲気の集合写真を撮っている会社が多い。
ずっと泥臭いダイレクトマーケティングをしてきた私は、こういう“意識高い系”のD2C（ネット通販）企業には違和感を覚える。自分たちをクール風に見せたい会社に限って、生産性の下がるテレワークをして、スタバでMacを開いて席を占領しがちだ。
コロナ禍を経て、テレワークが“正義”のように言われることもあるが、実際にはテレワークなんて組織の一体感を損なって生産性を下げるだけだし、お揃いの服を着て自分たちをクール風に見せるよりも、地道にA/Bテストを繰り返して泥臭いダイレクトマーケティングをしたほうが、売上も利益も上がる。本当に売上や利益を上げたいなら、「“キレイゴト”の世界はやめろ！」と言いたい。
ずっと泥臭いダイレクトマーケティングをしてきた私は、こういう“意識高い系”のD2C（ネット通販）企業には違和感を覚える。自分たちをクール風に見せたい会社に限って、生産性の下がるテレワークをして、スタバでMacを開いて席を占領しがちだ。
コロナ禍を経て、テレワークが“正義”のように言われることもあるが、実際にはテレワークなんて組織の一体感を損なって生産性を下げるだけだし、お揃いの服を着て自分たちをクール風に見せるよりも、地道にA/Bテストを繰り返して泥臭いダイレクトマーケティングをしたほうが、売上も利益も上がる。本当に売上や利益を上げたいなら、「“キレイゴト”の世界はやめろ！」と言いたい。
D2C（ネット通販）企業あるある⑥「先行投資という名の赤字企業が多い」
最初に紹介した「売上よりも資金調達額をアピールする」とも関連するが、実際のところ資金調達をしているD2C（ネット通販）企業は赤字企業が多い。大した売上もない段階から、外部資金調達をして豪華なオフィスをつくるなど、派手な投資をするから利益が出ないのである。
一方、「やずや」をはじめ昔ながらのD2C（ネット通販）会社は赤字ではない。赤字どころかむしろ無借金経営をきちんとしてきたのが九州のD2C（ネット通販）会社である。派手に見られがちだが、我々、売れるネット広告社も創業以来100％無借金経営で、意外と堅実なお金の使い方をしてきた。
“自分のお金”で投資をするのと、外部から調達した“他人のお金”で投資をするのとでは、間違いなくマインドが変わってくると思う。ビジネスでコツコツと貯めた“自分のお金”だったら、1円もムダにしないように徹底的に考えるはずだ。
ところが、外部から資金調達するD2C（ネット通販）企業は、“他人のお金”だからといって“自分のお金”ではやらない、アホみたいな投資をしてしまうから赤字になるのである！！
一方、「やずや」をはじめ昔ながらのD2C（ネット通販）会社は赤字ではない。赤字どころかむしろ無借金経営をきちんとしてきたのが九州のD2C（ネット通販）会社である。派手に見られがちだが、我々、売れるネット広告社も創業以来100％無借金経営で、意外と堅実なお金の使い方をしてきた。
“自分のお金”で投資をするのと、外部から調達した“他人のお金”で投資をするのとでは、間違いなくマインドが変わってくると思う。ビジネスでコツコツと貯めた“自分のお金”だったら、1円もムダにしないように徹底的に考えるはずだ。
ところが、外部から資金調達するD2C（ネット通販）企業は、“他人のお金”だからといって“自分のお金”ではやらない、アホみたいな投資をしてしまうから赤字になるのである！！
D2C（ネット通販）企業あるある⑦「単品通販のことをD2Cと呼ぶ。定期のことをサブスクと呼ぶ。定義したがる」。
はっきり言って私はバズワードが嫌いである。ネット業界では毎年新しいバズワードが登場し、それを解説する企業や評論家や著者やコンサルがどんどん出てくる。よくもまあ毎年同じことを繰り返すと思う…。
D2C（ネット通販）業界ではここ数年、「D2C」や「サブスク」というワードがトレンドになっていて、新規参入する会社も増えている。だが、20年以上ダイレクトマーケティングをやっている私からすれば「D2C」や「サブスク」なんて新しいものでもなんでもない。
「D2C」なんてオフラインの時代からある「単品通販」だし、「サブスク」なんて昔ながらの単品通販会社もやっていた「定期コース」である！ こうしたバズワードを連発して“新しいことをやっている風”に見せているような会社は、結局バズワードに踊らされているだけなのである。私および売れるネット広告社も「D2C」や「サブスク」という言葉を使うが、もちろんわかっていながらあえてやっている（笑）。
D2C（ネット通販）業界ではここ数年、「D2C」や「サブスク」というワードがトレンドになっていて、新規参入する会社も増えている。だが、20年以上ダイレクトマーケティングをやっている私からすれば「D2C」や「サブスク」なんて新しいものでもなんでもない。
「D2C」なんてオフラインの時代からある「単品通販」だし、「サブスク」なんて昔ながらの単品通販会社もやっていた「定期コース」である！ こうしたバズワードを連発して“新しいことをやっている風”に見せているような会社は、結局バズワードに踊らされているだけなのである。私および売れるネット広告社も「D2C」や「サブスク」という言葉を使うが、もちろんわかっていながらあえてやっている（笑）。
本質的なビジネスをやれ
半分ジョークのような内容もあったが、この「最近のD2C（ネット通販）企業あるある」を通して私が言いたいのは「本質的なビジネスをやれ」ということである。
資金調達額よりも売上や利益を追求するのがビジネスの“本質”だし、“他人のお金”ではなく“自分のお金”でリターンが見込める投資をするのが経営の“本質”だ.
また、D2C（ネット通販）はブランディング以前にダイレクトマーケティングを攻略しなければビジネスとして成り立たないし、バズワードに踊らされず、PDCAを繰り返しながら流行に左右されない『売れる仕組み』を構築することが何よりも大事になってくる。
もし自分の会社が「最近のD2C（ネット通販）企業あるある」にあてはまっていたら、1度立ち止まって“本質”に立ち返ってほしい。
資金調達額よりも売上や利益を追求するのがビジネスの“本質”だし、“他人のお金”ではなく“自分のお金”でリターンが見込める投資をするのが経営の“本質”だ.
また、D2C（ネット通販）はブランディング以前にダイレクトマーケティングを攻略しなければビジネスとして成り立たないし、バズワードに踊らされず、PDCAを繰り返しながら流行に左右されない『売れる仕組み』を構築することが何よりも大事になってくる。
もし自分の会社が「最近のD2C（ネット通販）企業あるある」にあてはまっていたら、1度立ち止まって“本質”に立ち返ってほしい。
売れるネット広告社加藤公一レオ
株式会社 売れるネット広告社 （東証上場 証券コード9235）
代表取締役社長CEO
