こんにちは、売れるネット広告社の佐野です。
入社して2年3ヶ月が経ちますが、意外なことに初ブログです。
何を書こうかと考えたのですが、たぶんコレが一番書きやすいかなと思って決めました笑
私自身、売れるネット広告社に来る前から、ずっと営業マンでした。
販売品目も印刷パッケージ、ウォーターサーバー、セミナー、電子商材、金融商材、ネット広告etc.
アポ獲り、飛び込み、クロージングなど一通り経験済。
今回は、そんな経験から得られたTipsを簡単に纏めてみました。
ぜひ、最後までお付き合いください。
ラポール形成とストーリーの構築
テレアポでもクロージングでも、常に心掛けているのは「まずは相手を知る」こと。
クライアントとの十分な信頼関係、すなわち『ラポール』を形成しておかないとクロージングまで進めません。
クライアントのことは商談前に可能な限り、リサーチすることを心がけます。
『彼を知り己を知れば百戦殆からず』という孫子の言葉そのもの。
相手がどんな人なのか、どんな悩みがあるのか、どうなっていきたいのか。
相手の未来のために、商品をどう位置付けするのか。
会話の中で、相手と商品を結びつける(=売る)までの流れを一連の『ストーリー』に仕上げます。
商品の説明を長々と話す営業マンは、ハッキリ言って売れません。
主役は商品ではありません、目の前のクライアントなのですから。
だからこそ、ほんの些細な情報でも拾い上げ、膨らませるのが大事です。
売れるネット広告社と出会う前(Before)
売れるネット広告社と出会った後(After)
商品はいわば、このBeforeとAfterを繋ぐ架け橋。
だから、商品を手にしてもらうことによって
どんな未来が待っているかをストーリーにします。
そのストーリーがビジョンとして共有できると、こちらが変に売り込んだりしなくてもお客様の方から『買いたい』と言われます。
もちろん、どんな業種の人とでも会話できるだけのアンテナは、常に張っていなければなりません。
メインクライアントであるD2C(ネット通販)企業だけに限らず、相手が例えば広告代理店だったら、DX企業だったら、とありとあらゆる業界の人達・関わる仕事に注意を払いましょう。
その仕事特有の悩みや、求めるビジョンがある限り売れるものは必ずあります。
加えて私は「ホットリーディング」というテクニックを使っています。
長くなるのでホットリーディングについては割愛しますが、人心掌握術として非常に使えるので調べてみてください。
レーザートークで一気に刺す
こちらはレーザートークと言って、購入の意思決定、決裁権を持っている方、つまり『即決』ができる方に有効な方法です。
レーザートークとは別称エレベータートークとも言われる、話し方の極意。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」のモデルとなったジョーダン・ベルフォートは「ストレートライン」と表現しています。
レーザービームのように一直線に、ストレートかつシンプルに伝えること。
手法は人によって異なりますが、私は「BEAFの法則」を大原則としています。
Benefit(利益)
Evidence(証拠)
Advantage(優位性)
Feature(その他様々な要素)
クロージングでは上記を、時間を決めて一気に「刺す」感覚で伝えること。
身振り手振りも交えながら声色も使い分け、話のスピードに強弱とアクセントを明確に置く。
大事なのは、エレベーターが1Fずつ駆け上がるような、スピーディーさと臨場感にあります。
あたかも自分自身がランディングページ(LP)になって相手に語り掛けるイメージです。
最初はタイムキーパーをつけて、時間を計りながら練習すると良いでしょう。
ちなみに私は、「うまい棒を10万円で売る」をテーマによくロープレしました笑
このトークはセミナーでも使えるので、ぜひ試して欲しいなと思っています。
大事なのは相手が何を行動すべきか明確にすること、身振り手振りを加えた話し方、そして声のトーン。
過去をカウンセリングしつつ現在をコンサルティングし、(商品購入後の)未来をコーチングする。
全てが1つになった時、あなたの「ゾーン」が出来上がり、相手は「買う」以外のことができなくなります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
何かと敬遠されがち営業職ですが、「ちょっとでも」やってみたくなった人がいたら嬉しいです笑
幾つか個人名が出てきたように、私もまた様々な人たちから学んで実践してきました。
「契約率99％」加賀田晃さんや「世界1の営業マン」桑原正守さんの書籍、さらにはジョーダン・ベルフォートやアンソニー・ロビンズのセミナー動画など。
要は、学んできたことの「ガッチャンコ」。
だからこれからも、もっとブラッシュアップしていく予定です。
いつか機会があったらテクニック編の続きか、もしくはマインド編なんかも書いてみたいと思います。
最後まで御覧いただき、ありがとうございました。
株式会社 売れるネット広告社
カスタマーサクセス部 コンサルタント
佐野泰典
X(旧Twitter) @ys_net_ad2022
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