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2024.07.23
加藤 公一レオ
デジタルマーケターは「同梱物」を軽視し過ぎる！ D2C（ネット通販）のF2転換率とLTVを劇的にアップさせる5つの同梱物とは
売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
「同梱物」とはD2C（ネット通販）で商品を購入した際に、商品と一緒に送られてくる挨拶状やパンフレット、チラシなどのことである。オフラインの通販の時代から活用されてきたが、ネット全盛の今でもF2転換率やLTVの向上に絶大な効果を発揮する！
なかでも特に重要なのが「初回同梱物」だ。モニター商品申込者を本商品の定期コース（サブスク）に引き上げる「ツーステップマーケティング」においては、初回同梱物の質と量が引上率を大きく左右する。今回はD2C（ネット通販）のLTV最大化を叶える同梱物のルールついてお伝えしたい。
「同梱物」とはD2C（ネット通販）で商品を購入した際に、商品と一緒に送られてくる挨拶状やパンフレット、チラシなどのことである。オフラインの通販の時代から活用されてきたが、ネット全盛の今でもF2転換率やLTVの向上に絶大な効果を発揮する！
なかでも特に重要なのが「初回同梱物」だ。モニター商品申込者を本商品の定期コース（サブスク）に引き上げる「ツーステップマーケティング」においては、初回同梱物の質と量が引上率を大きく左右する。今回はD2C（ネット通販）のLTV最大化を叶える同梱物のルールついてお伝えしたい。
最近のデジタルマーケターは「同梱物」を軽視し過ぎる
単品通販の世界ではオフラインの時代から同梱物の文化があり、LTV向上に寄与してきた。しかし最近のD2C（ネット通販）のデジタルマーケターはテクノロジーに依存し、昔ながらの単品通販会社が蓄積してきたオフラインのノウハウや紙媒体を軽視しがちだ。
ネット全盛の今も、同梱物はLTV最大化に貢献する重要な存在であることに変わりはない。ズバリ、同梱物を改善するだけでLTVは劇的に上がる！！
なぜなら、メールやDMなどは開封すらされない可能性がある（特にメールは埋もれてしまいやすいだけでなく、迷惑メールフォルダに振り分けられていることもある）が、商品と一緒に届けられる同梱物なら、箱を開けたときに必ずお客さまの目に留まるからである！！
商品箱を開ける瞬間は商品に対する期待が高まっているときなので、そのタイミングで同梱物が目に留まるとお客さまが前向きな気持ちで見てくれる可能性が高い。同梱物はD2C（ネット通販）企業がお客さまに知ってほしいこと、アピールしたいことを伝える絶好の媒体なのだ！！
ネット全盛の今も、同梱物はLTV最大化に貢献する重要な存在であることに変わりはない。ズバリ、同梱物を改善するだけでLTVは劇的に上がる！！
なぜなら、メールやDMなどは開封すらされない可能性がある（特にメールは埋もれてしまいやすいだけでなく、迷惑メールフォルダに振り分けられていることもある）が、商品と一緒に届けられる同梱物なら、箱を開けたときに必ずお客さまの目に留まるからである！！
商品箱を開ける瞬間は商品に対する期待が高まっているときなので、そのタイミングで同梱物が目に留まるとお客さまが前向きな気持ちで見てくれる可能性が高い。同梱物はD2C（ネット通販）企業がお客さまに知ってほしいこと、アピールしたいことを伝える絶好の媒体なのだ！！
LTVを左右する初回同梱物
特に初回購入時の同梱物は、その企業やブランド全体のイメージを左右するほど重要な要素となる。初回同梱物で企業やブランドに対する好印象を醸成し、商品に対する期待感を高めることに成功すれば、そのお客さまのLTVは確実に上がるはずだ！ 反対に同梱物が明細書のみだったりショボかったりすると、その企業やブランドに対するイメージも微妙なものになってしまい、商品に対する期待感もしぼんでしまう……。
初回同梱物はLTV最大化に向けて戦略的に設計するべきだ！ 「無料お試しモニター」や「500円モニター」をフックに見込客を集め、後日、本商品の定期コース（サブスク）に引き上げるツーステップマーケティングを行っているD2C（ネット通販）企業の場合、初回同梱物を工夫することにより、引上率を劇的にアップさせることができる。
初回同梱物はLTV最大化に向けて戦略的に設計するべきだ！ 「無料お試しモニター」や「500円モニター」をフックに見込客を集め、後日、本商品の定期コース（サブスク）に引き上げるツーステップマーケティングを行っているD2C（ネット通販）企業の場合、初回同梱物を工夫することにより、引上率を劇的にアップさせることができる。
定期（サブスク）に引き上げるための初回同梱物はコレだ！
ツーステップマーケティングにおいて何よりも大切なのが、集めた見込客を1人でも多く本商品の定期コース（サブスク）に引き上げることだ。D2C（ネット通販）は、1人のお客さまにより多く、より長く購入してもらってなんぼのビジネスなので、モニター申し込みで終わってしまっては意味がないのである！！
モニター商品申込みから本商品の定期コース（サブスク）に引き上げるための、最強の初回同梱物セットは以下の通りだ。ポイントは以下のどれかではなく、5種類をすべて入れることである！！
① 挨拶状
購入の御礼（手書きまたは手書き風がベスト）
モニター商品申込みから本商品の定期コース（サブスク）に引き上げるための、最強の初回同梱物セットは以下の通りだ。ポイントは以下のどれかではなく、5種類をすべて入れることである！！
① 挨拶状
購入の御礼（手書きまたは手書き風がベスト）
② ブランド／商品BOOK
ブランドコンセプト、商品のこだわり、品質保証、研究成果
ブランドコンセプト、商品のこだわり、品質保証、研究成果
③ 使い方・飲み方、お手入れガイド
使い方・飲み方のコツ、正しいお手入れ方法、シズル感・形状
使い方・飲み方のコツ、正しいお手入れ方法、シズル感・形状
④ キャンペーンチラシ
本商品の定期コース（サブスク）に引き上げるためのお得なキャンペーン
本商品の定期コース（サブスク）に引き上げるためのお得なキャンペーン
⑤ お客さまの声
理想は顔写真、氏名、年齢、居住地が入っているもの
理想は顔写真、氏名、年齢、居住地が入っているもの
初回同梱物のポイント
■挨拶状で感謝と誠実さをアピール
ツーステップマーケティングにおいて、モニター商品のお試しはデートのようなものである。引上率アップには、この初デートの印象を良くして「この人と付き合いたい」と思ってもらうことが重要だ。そのためには事務的な商品の紹介だけでは不十分である！
挨拶状を軽視しているD2C（ネット通販）企業は意外に多いが、「デートしてくれてありがとう」「付き合ってくれたらずっとあなたのことを大切にします」という気持ちを伝え、誠実な印象を与えるためにも挨拶状は必須なのである！！
LTVの高いD2C（ネット通販）企業はこのあたりをよくわかっていて、社長の直筆の挨拶状を同梱している。直筆が難しければ手書き風フォントを使っても良い。
■お客さまの声で期待感を醸成
繰り返しになるが、モニター商品のお試しはデートのようなものである。ここから結婚＝本商品の定期コース（サブスク）の申し込みまでに持っていくには、初デートで改めてブランドや商品への期待感を醸成しよう。
そのために有効なのが、商品を長く使っているお客さまの声である！ モニター商品を申し込んだ時点でお客さまはそのブランドや商品にある程度の期待をしているものだが、ポジティブなお客さまの声を伝えることで、「継続したらもっと良いことがある」と刷り込むことができる。
お客さまの声には、商品を継続して愛用しているお客さまの声をたくさん盛り込み、可能な限り顔写真や手書きコメントを入れるようにしよう。
■初回割引の案内で定期（サブスク）に誘導
ツーステップマーケティングの最終目的は、見込客を本商品の定期コース（サブスク）に誘導し、できるだけ長く継続してもらうことである。モニター申し込みで終わってしまっては、ぶっちゃけ何の意味もない！
同梱物で継続の重要性を訴え、本商品の定期コース（サブスク）に誘導することが大事だ。そのためには「モニター参加者限定のお得なオファー」と銘打って、本商品の定期コース（サブスク）の案内を同梱するべきだ。
ツーステップマーケティングにおいて、モニター商品のお試しはデートのようなものである。引上率アップには、この初デートの印象を良くして「この人と付き合いたい」と思ってもらうことが重要だ。そのためには事務的な商品の紹介だけでは不十分である！
挨拶状を軽視しているD2C（ネット通販）企業は意外に多いが、「デートしてくれてありがとう」「付き合ってくれたらずっとあなたのことを大切にします」という気持ちを伝え、誠実な印象を与えるためにも挨拶状は必須なのである！！
LTVの高いD2C（ネット通販）企業はこのあたりをよくわかっていて、社長の直筆の挨拶状を同梱している。直筆が難しければ手書き風フォントを使っても良い。
■お客さまの声で期待感を醸成
繰り返しになるが、モニター商品のお試しはデートのようなものである。ここから結婚＝本商品の定期コース（サブスク）の申し込みまでに持っていくには、初デートで改めてブランドや商品への期待感を醸成しよう。
そのために有効なのが、商品を長く使っているお客さまの声である！ モニター商品を申し込んだ時点でお客さまはそのブランドや商品にある程度の期待をしているものだが、ポジティブなお客さまの声を伝えることで、「継続したらもっと良いことがある」と刷り込むことができる。
お客さまの声には、商品を継続して愛用しているお客さまの声をたくさん盛り込み、可能な限り顔写真や手書きコメントを入れるようにしよう。
■初回割引の案内で定期（サブスク）に誘導
ツーステップマーケティングの最終目的は、見込客を本商品の定期コース（サブスク）に誘導し、できるだけ長く継続してもらうことである。モニター申し込みで終わってしまっては、ぶっちゃけ何の意味もない！
同梱物で継続の重要性を訴え、本商品の定期コース（サブスク）に誘導することが大事だ。そのためには「モニター参加者限定のお得なオファー」と銘打って、本商品の定期コース（サブスク）の案内を同梱するべきだ。
上手な会社はこの初回割引の案内をハガキにして、すぐ投函できるようにしている。ネットユーザー向けには、引き上げ専用のランディングページのURLとQRコードを入れておくといい。
オフラインの単品通販会社から学べ！
ネット全盛の今、ダイレクトマーケティングもデジタルにシフトし、便利なアドテクがもてはやされるようになっている。その結果、同梱物を軽視するデジタルマーケターが増えているが、アナログな同梱物の重要性は今も昔も変わらない。
デジタル中心のマーケティングをやってきたD2C（ネット通販）企業は、同梱物の重要性を再認識して、最適化に取り組むべきだ。20年以上ダイレクトマーケティングに携わってきた私から見て、同梱物が一番上手いのは、ズバリ、オフラインを軸に成長してきた歴史ある単品通販会社である！！ 最近のD2C（ネット通販）企業は、オフラインのノウハウを蓄積してきた単品通販会社から大いに学んでほしい。
売れるネット広告社加藤公一レオ
株式会社 売れるネット広告社 （東証上場 証券コード9235）
代表取締役社長CEO
デジタル中心のマーケティングをやってきたD2C（ネット通販）企業は、同梱物の重要性を再認識して、最適化に取り組むべきだ。20年以上ダイレクトマーケティングに携わってきた私から見て、同梱物が一番上手いのは、ズバリ、オフラインを軸に成長してきた歴史ある単品通販会社である！！ 最近のD2C（ネット通販）企業は、オフラインのノウハウを蓄積してきた単品通販会社から大いに学んでほしい。
売れるネット広告社加藤公一レオ
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共催先の募集も行っておりますので興味ある方はお気軽にご連絡ください★
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