売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
今回のブログは、アップセルに最適なタイミングについて。D2C（ネット通販）は中長期的に利益を出していくビジネスモデルだからこそ、 “アップセルによるLTV最大化がすべて”といっても過言ではない。
にもかかわらず、世の中の多くの負け組D2C（ネット通販）は、いまだにアップセルのタイミングを間違って失敗し続けている……。アップセルに最適なタイミングは、ビジネスモデルによっても異なるので要注意だ。
そこで、今回は【決定版】として、「ツーステップマーケティング」と「ワンステップマーケティング」、それぞれに最適なアップセルのタイミングを伝授したい。
D2C（ネット通販）はアップセルによる「LTV最大化」がすべて
D2C（ネット通販）は、“アップセルによるLTV最大化がすべて”といっても過言ではない。
なぜなら、D2C（ネット通販）は、初回申し込みをきっかけとして、中長期的に利益を出していくビジネスモデルだからだ。
新規獲得のためには広告費がかかるため、顧客単位で見ると初回申し込み時は赤字。会社や商品によっても多少異なるが、D2C（ネット通販）の場合、1人のお客様が4～5回継続購入してくれたタイミングで利益が出始め、同じお客様が何度も買ってくれればくれるほど、右肩上がりに利益が伸びていく構造になっているのだ。
D2C（ネット通販）の成功のカギは「いかに1人のお客様に継続してたくさん買ってもらえるか」、つまりは「LTV最大化」なのである。そして、「LTV最大化」を実現するために欠かせないのが、アップセルだ！
「アップセル」とは、お客様が申し込もうとしている商品よりも、上位の商材を売ることである。「都度購入」より「定期コース（サブスク）」のほうが良いし、「1個買い」よりも「3個まとめ買い」、「商品A」よりも「商品A＋B」、「毎月定期（サブスク）」よりも「3ヵ月ごと定期（サブスク）」のほうが良い。
世の中にはあらゆるアップセルのテクニックがあり、アップセルに成功した者が「LTV最大化」を実現し、本当の勝ち組になれるのだ。
多くのD2C（ネット通販）が間違えるアップセルのタイミング
何百億円という大きな売上を立てて大成功している勝ち組D2C（ネット通販）会社は、例外なくアップセルオファーがうまいが、まだまだアップセルに失敗している負け組D2C（ネット通販）会社が多いのが現状である。
D2C（ネット通販）でアップセル率を最大化するためには、オファーのタイミングが非常に重要になってくる。多くのD2C（ネット通販）会社が間違っているのは、ランディングページでアップセルを狙おうとしていることだ。
たとえば、ランディングページで「無料モニター」を訴求しているのに、あわよくば本商品を申し込んでもらおうと、ランディングページの「無料モニターを申し込む」ボタンの下に、「本商品を申込む」というボタンや、「本商品を定期コース（サブスク）で申し込む」というボタンも置いていたりする。
ネット広告をクリックし、ランディングページに到達して申し込みの判断をしようとしているお客様に、いきなり余計な選択肢を与えたら、何も申し込まずに離脱する人が増え、コンバージョン率は低下する。
何よりも、お客様は“無料”や“低価格”に弱い。ランディングページで“無料”の商品と“有料”の商品、“低価格”の商品と“高価格”の商品を並べたら、99％のお客様は金銭的ハードルの低い商品しか申込まないのである。そう、ランディングページでアップセルを狙うのは、まだ早すぎるのだ！
ではいつアップセルを狙えばいいのか？ ズバリ、お客様が個人情報を入力し終わった「申込確認画面」「申込完了画面」でアップセルをオファーすると、アップセル率は劇的に上がる！！
「ツーステップマーケティング」なら「確認画面」
「申込確認画面」「申込完了画面」のどちらでアップセルを狙うべきかは、ビジネスモデルによって異なる。
「ツーステップマーケティング」の場合、ズバリ「申込確認画面」が最高のアップセルチャンスだ。申込完了まであと一歩の「申込確認画面」でアップセルをオファーすると、アップセル率は劇的に上がる！
「ツーステップマーケティング」とは、入口で無料モニターや低価格モニターをオファーし、その後、本商品の定期コース（サブスク）へのアップセルや引上を狙う2段階のビジネスモデルである。
しかし、ぶっちゃけお遊びの「無料モニター」や「500円モニター」の申し込みなんていらない。「無料モニター」や「500円モニター」でお客様の興味を惹き、アップセルや事後の引上で「本商品の定期コース（サブスク）」に申し込ませることが「ツーステップマーケティング」の本当の目的である。
申込フォームを入力して「申込確認画面」までたどり着いたお客様の99％は、あとワンクリックで申込完了となるため、そこで離脱することはほとんどない。面倒な申込フォームの入力を終え、申込完了まであと一歩のところでアップセルをオファーすると、気が大きくなっているお客様の心理をうまくくすぐることができる。
「確認画面でアップセル」でアップセル率最大80％以上
具体的には、申込確認画面で、「ちょっと待った！よかったら本商品を定期コース（サブスク）で申し込みませんか？ 今ならこんなにお得ですよ！」とおすすめし、最後に2種類の申込ボタンを配置するのだ。
たとえば、左に「500円モニターを申し込む（ランディングページ掲載商品）」というアイコンを、右に「本商品を定期で申し込む（アップセル商品）」というアイコンを配置する。このような構造にすると、面白いぐらいにお客さまが右のアップセル商品のアイコンを押してしまうのである。
これは、D2C（ネット通販）のコールセンターが、お客様の情報をすべて手に入れた後にアップセルトークをするのと同じやりかたである。女の子を口説くのと同じで、路上でナンパするよりも、密室に持ち込んだほうが劇的に成功率が上がるのだ！
売れるネット広告社では、面倒な申込フォームを入力して「申込確認画面」までたどり着いたお客様に、ここぞというタイミングでアップセルオファーを出すことを、『確認画面でアップセル』と命名し、特許も取得している。
「ワンステップマーケティング」はまず注文を“確保”
一方、初回からいきなり本商品の定期コース（サブスク）に申し込ませるビジネスモデルである「ワンステップマーケティング」の場合は、「申込完了画面」でアップセルを狙うべきだ。
なぜなら、『確認画面でアップセル』の場合、確認画面で数％の離脱を招き、コンバージョン率が若干下がってしまうからだ。
「ツーステップマーケティング」の場合は、あくまでも本商品の定期コース（サブスク）に申し込ませることが目的なので、モニター商品のコンバージョン率が若干下がることはまったく問題がないが、「ワンステップマーケティング」の場合、最初から本商品の定期コース（サブスク）をオファーしているため、少しであってもコンバージョン率が下がることは避けたい。
そこで登場するのが、『完了画面でアップセル』である。『完了画面でアップセル』とは、文字通り、「申込完了画面」でアップセルをオファーするという施策である。
お客様が「申込完了画面」にたどり着いた時点で、すでにそのお客様の申し込みは“確保”できているので、コンバージョン率を下げるリスクがない状態でアップセルを狙うことができるのだ。
売れるネット広告社のクライアントでは、『確認画面でアップセル』により、アップセル率が最大10倍以上も上がったケースがあるが、『完了画面でアップセル』でも『確認画面でアップセル』と同等の効果が出ている。
とくに最近では、3ヵ月分の商品を3ヵ月ごとにお届けする「3ヵ月おまとめ定期（サブスク）」の成功例が相次いでいて、アップセル率が80％になった事例やLTVが3倍になった事例が報告されている。
売れるネット広告社が提供するクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』は、『確認画面でアップセル』と『完了画面でアップセル』の両方を標準機能として搭載しており、アップセル率が劇的に上がるフローを簡単に構築することが可能だ。
お客様の心理をうまくつかんだ『確認画面でアップセル』と『完了画面でアップセル』を活用して、アップセル率を劇的に伸ばし、「LTV最大化」を実現してほしい。
※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号
加藤公一レオ
株式会社 売れるネット広告社 （東証上場 証券コード9235）
代表取締役社長CEO
