こんにちは、佐野泰典です。
おおよそ7ヶ月ぶりに執筆させていただきます。

前回は佐野式・営業メソッド～テクニック編～を執筆させていただいたところ、意外にも反響が大きかったので今回は『マインド編』について述べさせていただきます。

佐野式・営業メソッド～マインド編～です笑

営業が苦手、或いはあまり得意ではない方には是非読んでいただきたい内容です。

私は常に意識していて、実際に確信していることがあります。

それは、
『自分に売れないモノはない』
というマインドセットです。

私自身は転職組でして、売れるネット広告社に来る前に様々なモノをセールスしてきました。
印刷パッケージ、ウォーターサーバー、セミナー(能力開発プログラム、スピリチュアル)、情報商材、金融商材(投資系)、SEOサービス、ネット広告etc.
社会人になってから有形/無形、to B/toC問わず様々な商品を実際にセールス/契約してきました。

ですので、経験においてはそこそこある方だと思っています。
ただ、経験だけでは上手くいかないのが営業です。

では『自分に売れないモノはない』と、何故言い切れるのか。
これは決して根拠のない自信や慢心などでなく、明確な『裏付け』があります。

それは、相手が商品を『必要』と感じたら、必然的に買わなくてはいけないからです。

【自分たちのサービスが、相手に必要だと思わせられるかどうか】

営業は、ここに全てがかかっています。

例えば紙に何かを書かなくてはならない場合、ペンが必要になりますよね？
そういう時、人はペンを買わざるを得ません。
つまりペンがその場で売れます。
※映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』のラストシーンをご覧ください。

要は同じです。

強引に何かを売りつける必要はありません。
ただ、相手が商品を『必要』なものだと認識させられるか。
その商品が何故、『今』必要なのかを強く認識させられるか。
それを、エモーションも交えてしっかりプレゼンできるか。

※エモーションを交えたプレゼンについては、前回ブログに記載した『レーザートーク』を参照ください。

商品の特性と相手の需要を、うまくキュレーティングして繋げられるかどうか。
セールスは、シンプルに言えばその作業に過ぎません。
なので、まずは『自分に売れないモノはない』と認識してみましょう。

これは、相手方にもエンドユーザーがいるB to B営業の場合です。

例えば印刷パッケージ(軟包装)の分野。
私は大阪企業のメーカー営業でした。

取り扱いは包装資材、グラビア印刷資材。
主に食品包装、平たく言えば『袋』『パック』を作る仕事です。

我々の得意先(クライアント)は商社や卸業者のほか、直商流で食品や化粧品メーカーなど様々。
共通しているのは、どのお客様にとっても『お客様』すなわちエンドユーザーがいること。

私は徹底して、『参謀役』であり続けました。

常に引合いがあるわけではないですし、見積依頼も毎日貰えるわけではありません。
得意先も常に仕事を抱えているわけではないですからね。
だからと言って、得意先を訪問しないという手はありません。
たとえ用が無くても、毎日得意先への訪問は行っていました。

例えば得意先が商社さんだった時などは
『競合の〇〇社が最近、値下げで勝負しにきてますね。我々も対策しますか。』
『今、御社が卸している〇〇さんが新商品出すそうですよ。新版取りにいきましょう！』
『競合がやらかしたみたいですね。分捕りにいっちゃいましょうか！』
など、『重要な雑談』をしに行くこともありました。

言葉は悪いですが、『けしかけ』『焚きつけ』です。

ただ、意外なことに相手からは大いに喜ばれました。
得意先にもお客様や競合先がいるわけですから、その情報を得られるのはありがたいはず。
だから、徹底的に話を仕込んで訪問を積み重ねました。

エンドユーザーまでの足が長い商戦は、いわば『情報戦』です。
なので、得意先を勝たせるためには徹底的に市況を調べ尽くす必要があります。
『話題(ネタ)』があれば、たとえ売るモノがなくても得意先とのリレーションは常に保てます。

エンドユーザー、競合先すべてを丸裸にして、自分の得意先(クライアント)を勝たせる戦略を打つ。
もはや営業ではなく、『参謀役』ですね。

これを継続していた結果
『佐野君、前の提案が通ったからすぐ見積出してくれ！』
『サンプルも一緒にね！』
『すぐに入稿するから製版タイミング教えて！印刷立ち合いするから！』
など、仕事は次々と舞い込んできました。

結果、1社あたりの取引額が10倍以上増えたところもありました。
震災後、官公庁からの案件で防災食の特殊パッケージ開発に得意先と共に携わらせてもらい、年間4,000万円以上を受注することもできました。
東京スカイツリー開業の際は、私が提案から携わった商品のパッケージがソラマチに並んだのを見て、涙が出そうになったのを覚えています。
ココカラファインで見かけた商品のメーカーにその場で電話してアポを取り、次の瞬間には受注したことも。
余談ですが、新規営業も並行してやっていて開拓件数は社内でぶっちぎりNo.1でした。

一貫して、どの企業に対しても『参謀役』であり続けたの大きかったと思っています。
メーカー営業時代の、ちょっとした成功体験です。

最後になります。
クロージングにおいて、忘れていけないことがあります。

それは、『相手の為』という意識です。

自分が商品を提案するのは誰の為か。
言うまでもなくお客様の為に他ならないですね。

『売ることに抵抗がある』『営業が苦手』という人が多いですが、該当する方の多くはこの意識が足りないのでは？と感じています。

そもそも『売る』のはなぜか。
それは相手が『欲しい』からです。
少し乱暴に書けば、営業は『売ってあげる』立場であると意識しなければなりません。

例えば、アポが取れて商談に臨むとします。

商談に応じてくださっている時点で、相手がサービスに興味を持ってくださっています。
当然、最高の形でクロージングしなければなりません。
そうしなければ、相手の貴重な時間を無駄にしてしまうことになります。
せっかく自分たちの為に相手が時間を割いてくださっているのですから。
何も提案できずに商談を終えるのは、すなわちお客様への『失礼』になると考えましょう。

しっかりとお客様の為に商品を提示してあげられたでしょうか。
お客様が商品を手にされた時のことを、明確に伝えられているでしょうか。
商品が欲しくないのであれば、そもそも商談の機会など与えられていません。

『お客様の為』という意識が根底に強くあれば、無駄な商談などありません。
営業に携わる以上、『お客様の為』という意識は常に持ち続けましょう。

いかがでしたでしょうか。

営業マインドについて、少々長くなりましたが実体験を交えてお伝えさせていただきました。
実践いただければ、営業マンとしてはかなり強くなると思います。
営業ができればどんな業界に行っても重宝される人材になれます。

実際に私は売れるネット広告社に来るまでに、(経営者時代含めて)営業力1本で生き抜いてきましたから。

売ることへの抵抗だったり、営業への苦手意識のある方はぜひ意識してみてください。

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